Нужно ли предлагать самую высокую цену, чтобы выиграть дом в Bay Area?
Почему этот вопрос волнует почти каждого покупателя
Один из самых распространенных мифов среди покупателей в Bay Area заключается в том, что дом всегда достается тому, кто предложил больше всех.
Я слышу это постоянно.
«Наверное, нас просто перебили по цене».
«Чтобы выиграть дом, нужно предложить намного больше остальных».
«Без огромной переплаты здесь ничего не купить».
И я понимаю, откуда появляется такое мнение. Когда вы видите, что дом получает несколько предложений, кажется логичным предположить, что продавец просто выбирает самую высокую цену.
Но после почти 20 лет работы на рынке недвижимости Bay Area могу сказать, что в реальности все гораздо интереснее.
Я видела ситуации, когда покупатели выигрывали дом, не предложив самую высокую цену. И наоборот, видела покупателей, которые предлагали больше всех, но все равно проигрывали.
Самый большой миф о множественных предложениях
Самый распространенный миф звучит очень просто:
Побеждает тот, кто предлагает больше денег.
На самом деле продавцы смотрят не только на цену.
Когда продавец получает несколько предложений, он оценивает не только сумму, которую ему обещают заплатить. Он оценивает вероятность того, что сделка действительно закроется быстро, спокойно и без неприятных сюрпризов.
Другими словами, продавец выбирает не просто самую высокую цену. Он выбирает предложение, которое вызывает наибольшее доверие.
На что на самом деле обращают внимание продавцы
Конечно, цена имеет значение. Но она далеко не единственный фактор.
Продавцы также смотрят на финансовую подготовку покупателя, размер первоначального взноса, условия кредита, сроки закрытия сделки и наличие различных contingencies.
Если два предложения близки по цене, очень часто продавец выбирает не самое дорогое, а самое надежное.
Для продавца важно понимать, что покупатель сможет дойти до конца сделки без проблем и задержек.
Почему самая высокая цена не всегда побеждает
Представьте ситуацию.
Продавец получает два предложения.
Первое предложение выше по цене, но содержит дополнительные условия и вызывает вопросы по финансированию.
Второе предложение немного ниже, но выглядит более надежным и предсказуемым.
Какое предложение выберет продавец?
Очень часто второе.
Причина проста. Продавец получает деньги не тогда, когда получает оффер. Он получает деньги тогда, когда сделка успешно закрывается.
Высокая цена ничего не стоит, если сделка развалится через несколько недель.
Самые распространенные ошибки покупателей
Одна из самых больших ошибок, которую я вижу, заключается в том, что покупатели сосредотачиваются исключительно на цене.
Им кажется, что единственный способ выиграть дом — это предложить больше денег.
Иногда это работает.
Но очень часто нет.
Еще одна распространенная ошибка — принимать решения на эмоциях. Когда покупатель влюбляется в дом, появляется желание сделать все возможное, чтобы его получить.
В этот момент люди часто начинают переплачивать или принимать решения, которые не улучшают их шансы на победу.
Пример из практики
Несколько лет назад ко мне обратилась семья, которая уже потеряла несколько домов.
Они были уверены, что проблема в том, что их предложения недостаточно высокие.
Когда мы подробно разобрали предыдущие ситуации, стало понятно, что дело было не только в цене.
Мы пересмотрели стратегию, усилили другие элементы предложения и сосредоточились на том, что действительно важно продавцу.
Следующий дом тоже получил несколько предложений.
Но на этот раз они выиграли.
Не потому что предложили больше всех.
А потому что их предложение выглядело наиболее сильным и надежным в целом.
Как усилить свое предложение без переплаты
Каждая ситуация индивидуальна, поэтому универсального рецепта не существует.
Но цель всегда одна и та же.
Снизить уровень неопределенности для продавца.
Иногда это достигается за счет более сильного финансирования. Иногда за счет правильных сроков. Иногда благодаря пониманию того, что важно именно этому продавцу.
Покупатели, которые регулярно выигрывают дома в конкурентной среде, далеко не всегда предлагают больше всех.
Чаще всего они используют правильную стратегию.
Часто задаваемые вопросы
На сколько выше asking price нужно предлагать в Bay Area?
Универсального ответа не существует. Все зависит от конкретного дома, количества конкурентов и ожиданий продавца.
Может ли покупатель с ипотекой выиграть у покупателя с наличными?
Да, может. Я регулярно вижу такие ситуации. Сильное предложение состоит не только из способа оплаты.
Нужно ли отказываться от contingencies, чтобы выиграть дом?
Не всегда. Каждый случай требует индивидуального анализа. Иногда такой шаг оправдан, а иногда может создать серьезные риски для покупателя.
Почему некоторые покупатели проигрывают несколько домов подряд?
Чаще всего проблема не в финансах и не в квалификации. Обычно проблема в стратегии.
Итог
Если вы покупаете дом в Bay Area, не стоит автоматически считать, что побеждает тот, кто предлагает самую высокую цену.
Самое сильное предложение и самое дорогое предложение — это далеко не всегда одно и то же.
Понимание этой разницы может помочь вам избежать лишних расходов, снизить уровень стресса и значительно увеличить шансы на покупку подходящего дома.
О Кате Фоминой
Kate Fomina помогает русскоязычным покупателям ориентироваться на рынке недвижимости Bay Area и принимать взвешенные решения при покупке жилья. С 2006 года она помогает клиентам разбираться в процессе покупки недвижимости в США, избегать дорогостоящих ошибок и выстраивать грамотную стратегию в одном из самых конкурентных рынков страны.
